Trabalhar diretamente com clientes é um grande desafio, pois nos exige
bastante técnicas de relacionamento, comunicação, persuasão além de
simpatia e identificação comportamental. Afinal, você precisa saber como
encantar o cliente e conduzi-lo a efetivar a compra do item.
No mercado imobiliário, isso pode ser ainda mais desafiador, pois além de
envolver a relação interpessoal que precisa ser desenvolvida de forma robusta e confiável, envolve uma transação, geralmente, de alto investimento de capital. Sem contar que, normalmente, o processo de vendas é mais demorado e trabalhoso para o corretor.
Para entender como encantar o cliente é preciso saber ler seu comportamento, sua abertura e real interesse no imóvel e, também, o seu humor. Afinal de contas, procurar, visitar e negociar um imóvel pode ser bastante estressante até para quem dispões de todos os recursos necessários.
Ao se deparar com a situação de trabalhar com um cliente difícil de lidar, por exemplo, é preciso ter bastante educação, paciência e jogo de cintura para estabelecer uma boa relação e conduzir o cliente em potencial a concluir a compra do imóvel.
O primeiro passo, e talvez o mais importante, é tentar se colocar no lugar de quem está em busca de um imóvel, seja para comprar ou para alugar. A
atividade, por si só, é bastante estressante e demanda um tempo considerável de nossas agendas, além disso mesmo após a efetivação da negociação ainda tem a chegada dos moveis e itens pessoais ou a organização de toda a mudança. Por isso, é muito importante que você entenda que o cliente também não está em um momento tranquilo.
É importante que você entenda que assim como você quer fechar negócios
com ele, ele tem outras opções de negociações e, certamente, um dos fatores
decisivos será a forma como você ira trabalhar para encantar esse cliente.
Pensando nisso, listamos, a seguir cinco dicas que te ajudarão a melhor a
experiência do seu cliente e facilitarão a negociação para ambos os lados.
5 dicas de como encantar o cliente
1- Conheça o seu catálogo.
Muitas pessoas começam a procurar imóveis sem ter ainda a real ideia do que pretendem adquirir. Logo, procuram pelo corretor com a intenção de conhecer as diferentes possibilidade para uma negociação satisfatória. Por isso, é importante que você conheça, com razoável nível de detalhe, os imóveis que tem disponíveis em sua carteira e ofereça um conjunto de informações generalistas sobre eles. Dessa forma, você ajudará o cliente a entender as opções que tem e também conseguirá direcionar melhor a sua atenção e recursos aos imóveis com maior probabilidade de sucesso na negociação.
2- Tenha um material preparado.
Como a maioria dos clientes ainda não tem uma definição do imóvel que pretendem adquirir, é importante que você tenha um material básico preparado de cada imóvel da sua carteira, como fotos, dimensões, endereços, preços de entrada e características específicas. Assim, você pode mostrar os imóveis logo no primeiro contato com o cliente. Se, por acaso, o cliente já tiver algumas exigências e necessidades bem definidas, o filtro ficará ainda mais fácil e poupará o recurso mais importante de ambas as partes: tempo. Outro item importante para ter sempre disponível com você é uma ficha de cadastro do cliente, ou seja, um formulário onde o cliente pode preencher (ou você irá preenchendo durante o contato) com as principais características que busca em um imóvel. dessa forma, mesmo que você não tenha um imóvel que o atenda de forma imediata, terá as informações necessárias para buscar o imóvel ideal para o cliente em questão.
3- Visite antes.
Antes de levar o seu cliente ao imóvel que atenda às suas necessidades e exigências, procure se organizar para visitar o imóvel antecipadamente, sem o cliente e fazer uma inspeção detalhada de tudo, até os detalhes. Dessa forma, você evita uma série de problemas ao apresentar um imóvel que tenha, por exemplo, a necessidade de alguma reforma que não foi identificada anteriormente ou que tenha o acesso prejudicado por algum motivo. Lembre-se que o recurso mais importante de ambos é o tempo. Por isso, para oferecer uma melhor experiência para o seu cliente e uma maior probabilidade de sucesso na negociação, otimize o tempo de ambas as partes.
4- Agregue valor.
Warren Buffett, o maior investidor do mundo, fez uma importante relação entre preço e valor quando afirmou que preço refere-se ao que pagamos e valor refere-se ao que recebemos. Todos nos buscamos negociações onde o preço seja justo ao valor, ou seja, em que pagamos de forma justa por aquilo que recebemos. Logo, para elevar os seus resultados, e sua margem de lucro, agregue valor ao cliente durante a negociação. Seja oferecendo informações importantes e de forma confortável para ele, fazendo os filtros necessários e as pesquisas que precisar para encontrar um imóvel que realmente atenda às exigências e expectativas do mesmo. Além disso, pequenos comportamentos demonstram que profissionalismo e dedicação, o que ajuda a encantar o cliente como: pontualidade, educação, clareza, respeito e atenção. Assim, caso o cliente desiste de comprar um determinado imóvel, certamente não será pelo atendimento que recebeu, dando a você a oportunidade de manter um relacionamento e abertura para novas oportunidades de negócios.
5-
Ao se deparar com um cliente difícil, seja paciente e não leve para o lado pessoal. Certamente, o problema ou o mau humor do cliente não tem relação com você enquanto pessoal. Muito provavelmente, o estado do cliente se deve por questões da própria situação de estar em busca de um imóvel ou até questões de trabalho. Por isso, mantenha o seu foco no problema que o cliente deseja resolver ao procurar pela sua ajuda. Direcione a sua atenção para resolver o problema de encontrar o imóvel ideal para ele, mostre profissionalismo e dedicação a isso. Assim você aumenta as chances de melhorar a experiência do cliente e, consequentemente, o relacionamento com o mesmo, o que facilitará a negociação e o resultado final.
Gostou das dicas?
Respira, toma um café, coloca um sorriso no rosto e vamos em frente.
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