Os profissionais do mercado de imóveis estão tendo que se reinventar para conseguir vender na crise, bem como otimizar o processo de venda. E uma das melhores estratégias nesse sentido é o funil de vendas imobiliário.
Para muitos corretores esse é um conceito desconhecido. Mas ele pode gerar excelentes resultados, se aplicado de forma correta.
Por isso preparamos este conteúdo para que você possa entender melhor o funil de vendas no mercado imobiliário! Tem interesse nesse assunto? Então, continue acompanhando o post conosco!
O que é funil de vendas imobiliário e como ele pode ser útil no seu negócio de imóveis?
O funil de vendas imobiliário é uma estratégia de marketing onde o objetivo é ajudar e conduzir o cliente em potencial em toda a jornada de compra, até a concretização do negócio. Por meio dele, é possível fornecer todo o suporte e informações necessárias para que o cliente tome a decisão de comprar o bem.
Além disso, através dessa estratégia o corretor de imóveis consegue saber quais são os leads com mais potencial de efetivamente fecharem negócio. Com isso, ele evita acabar abordando quem ainda está em um processo de pesquisa.
Outra vantagem dessa ferramenta é o fato dela permitir que você conheça melhor as demandas dos clientes, e assim aperfeiçoe sua própria abordagem.
De modo geral, o funil de vendas imobiliário possui três etapas principais, que podem ser subdividas (geralmente em torno de 7 etapas compõe a estratégia). E isso pode envolver desde a inclusão dos dados do cliente em um cadastro, até a assinatura do contrato de compra.
Para usar o funil de vendas imobiliário para melhorar os resultados do seu negócio, é indicado usar um software de CRM. Por meio dele é possível ter mais controle dos leads que já mostraram interesse, e em que fase do funil cada um se encontra.
Além disso, esse tipo de sistema também acaba facilitando o trabalho do corretor de imóveis, uma vez que centraliza todas as informações dos prospects.
Como o funil de vendas imobiliário pode ser aplicado?
De maneira geral o funil de vendas imobiliário possui três grandes etapas: topo, meio e fundo. Mas, dependendo do seu tipo de abordagem, ele pode ter várias subetapas dentro de cada uma delas.
Tudo vai depender do estilo de corretagem que você realiza, e até mesmo do seu público.
Veja abaixo quais são as etapas do funil de vendas imobiliário e como aplicá-las no seu dia a dia de corretor de imóveis.
Topo de Funil
Essa primeira etapa é conhecida como a de consciência. Isso porquê, é nela onde o lead descobre da sua necessidade.
Normalmente aqui o seu cliente em potencial vai procurar por imóveis no site da sua imobiliária. Ele ainda não forneceu nenhuma informação para você. Logo, é necessário recolher por meio do incentivo de conversão desse prospect em lead.
Lead é uma pessoa que demonstrou interesse no que você oferece, e que forneceu dados para obter mais informações.
Dentro dessa etapa é possível incluir mais alguns, no funil de vendas imobiliário.
· Inclusão em cadastro
Nessa etapa você irá trabalhar para o cliente fornecer informações, de modo que ele seja incluído no seu cadastro de leads.
· Entrevista
Na etapa de entrevista, você irá conversar diretamente com os leads. De maneira virtual ou presencial. Nela, o seu objetivo é ajudar o lead a ter consciência sobre as próprias necessidades, para que assim seja possível avançar para a próxima etapa do funil de vendas imobiliário.
Meio de Funil
Nessa segunda etapa o objetivo é entender o problema do cliente e considerações soluções. Ou seja, você em conjunto com o lead precisará elencar que tipos de imóveis são os ideais.
E aqui também existem algumas subetapas.
· Qualificar
Qualificar quer dizer que você precisa instruir esse cliente sobre as opções do mercado imobiliário, condicionando ele a próxima subetapa, que é a de visitação. Você pode fazer essa qualificação dando informações sobre tipos de imóveis valorizados em uma região, média de preços, etc.
· Visita
A visita é a etapa onde você e o cliente irá ver de perto as soluções possíveis. É importante que durante essa fase você também continue a qualificar o lead.
Quanto mais instruído sobre as próprias necessidades, mais fácil será para ele tomar a decisão de comprar o imóvel.
Fundo de Funil
Nessa etapa do funil de vendas imobiliário é onde o lead irá tomar a decisão. Por isso, é necessária uma abordagem mais direta para que a negociação seja fechada.
Se as etapas anteriores foram feitas de forma correta, a tendência é que o lead feche realmente o negócio. Mas, o fundo de funil ainda pode envolver mais alguns passos.
· Negociação
A grande maioria dos clientes vai querer negociar. Geralmente, o que eles buscam são descontos grandes, que para eles seriam a maior vantagem possível.
É nessa hora que o corretor de imóveis precisa dar mais foco ao funil de vendas imobiliário. O desconto pode fazer que você entre uma guerra que vai comprometer o seu lucro, ou pior, impedir o fechamento do negócio.
Por isso é importante focar em agregar valor ao imóvel. Você deve mostrar ao lead como o bem em questão é uma oportunidade única, seja por conta da valorização, área construída, estado do imóvel ou outro fator. Assim, será mais fácil dele se convencer a pagar o valor da opção.
· Contrato
Essa é uma etapa indispensável em qualquer negociação imobiliária. Não apenas por efetivar a negociação em si, mas por garantir mais segurança tanto para o cliente como para o corretor de imóveis.
Apesar de nessa fase a venda estar praticamente garantida, é importante dar atenção. Isso porque, é ela que vai mostrar ao cliente como você realmente ficou em oferecer a melhor opção e não apenas em vender. E isso irá ajudar diretamente na construção da sua imagem como profissional.
O funil de vendas imobiliário é uma excelente ferramenta para potencializar os resultados do seu negócio de imóveis. Além de agilizar o processo de venda, ele ainda pode te ajudar a construir uma identidade mais sólida no mercado, e até mesmo fidelizar clientes. Então não deixe de colocar em prática.
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