Como lidar com a ansiedade na negociação

No mundo atual, existem milhares de pessoas que sofrem com ansiedade, umas com nível mais baixo e outras com grau mais alto. Além disso, a ansiedade pode ser provocada pelo trabalho. Por isso, nós da imobiliária digital AoCubo conversamos com um psicólogo para explicar como é preciso lidar com a ansiedade na negociação das vendas dos imóveis. Confira! 

A ansiedade na negociação do imóvel

A ansiedade na negociação das vendas dos imóveis é uma grande vilã para os corretores. Isso porque nenhuma negociação é simples e rápida. Geralmente, os clientes demoram para se decidir, fazem diversos orçamentos, mudam de ideia, não retornam o contato, entre outros motivos, que geram mais ansiedade no corretor de imóvel. 

Entrevista com psicólogo sobre ansiedade do corretor

Para explicar melhor a ansiedade de negociação do corretor de imóvel nós entrevistamos o Carlos Alberto Aleixo, que é Psicólogo Clínico, Analista do Comportamento e Professor Universitário. Veja como foi a entrevista: 

AoCubo: Explique o que gera a ansiedade? 

Dr. Carlos Alberto Aleixo: Pode-se dizer que a ansiedade é uma reação natural que temos diante de situações  de estresse causado por perigos iminentes. É um estado emocional que  identificamos por sentimentos de tensão, preocupação e pensamentos ruins. 

É  importante lembrar que, por ser uma reação natural, nem sempre a ansiedade é uma  doença ou transtorno emocional. Em seu estado normal, a ansiedade é saudável e útil, pois ela nos prepara para reações rápidas de defesa, ataque ou fuga diante de  situações ameaçadoras, como atravessar uma avenida muito movimentada fora da faixa de segurança. Nestes casos, a ansiedade serve para aguçar nossos sentidos,  para nos deixar muito mais atentos. Em outras situações ela serve para impulsionar a realização de projetos, planejar o futuro e prosperar. Portanto, o que gera a  ansiedade são compromissos, ações que temos que realizar, problemas que temos  que resolver e que serão avaliados, de alguma forma, por nós mesmos (autoavaliação) ou por terceiros. 

O problema é quando essas emoções ocorrem de forma muito intensa e interferem  negativamente em nossa rotina. Dependendo da frequência e intensidade dos sintomas, pode se tornar uma doença como depressão, transtorno de personalidade, transtorno de ansiedade generalizada; transtornos mentais; transtorno alimentar;  transtorno de pânico, transtorno obsessivo compulsivo, dentre outros  desdobramentos. 

AoCubo: Existem profissões que podem aumentar a ansiedade?

Dr. Carlos Alberto Aleixo: Com certeza. Todas as profissões que envolvem risco físico ou que possam gerar  algum tipo de perda, emocionais ou materiais, como medicina, bombeiros,  policiais, mercado financeiro, entre outras, são geradoras de alta ansiedade. 

AoCubo: As negociações de vendas podem aumentar a ansiedade do corretor de  imóveis? 

Dr. Carlos Alberto Aleixo: Certamente. As transações imobiliárias envolvem diversos fatores que podem  gerar alta ansiedade. Os corretores de imóvel, em geral, trabalham com metas, ou seja,  compromissos futuros que têm que cumprir para serem remunerados e que envolvem  altas somas de dinheiro. 

Há uma alta cobrança por parte dos chefes, da família, do  próprio corretor para que os negócios deem certo, além da cobrança que vem do  próprio cliente para que o corretor busque sempre as melhores opções de  negócios. 

O corretor está sendo avaliado e cobrado por diversas fontes em uma  situação de grande concorrência e competição com outros profissionais que estão  disputando o mesmo imóvel. A pressão no trabalho é muito forte e a sensação de  não poder falhar é muito intensa. 

AoCubo: Como o corretor pode lidar com a ansiedade no trabalho? 

Dr. Carlos Alberto Aleixo: A melhor e mais eficaz maneira de tratar a ansiedade é com o auxílio profissional de um psicólogo ou psiquiatra. Esses profissionais são indicados para diagnosticar o  problema e ajudar a lidar com ele no dia a dia.  

O psicólogo, por exemplo, pode ensinar diversas técnicas para que a pessoa possa  melhorar os relacionamentos interpessoais, lidar com situações de negociações,  resoluções de problemas, manejo de estresse, entre outras. 

Em alguns casos, pode ser necessário o uso de medicamentos para controlar os  sintomas. Além disso, esses profissionais podem indicar uma série de ações a serem feitas para acelerar o tratamento, como algumas mudanças na rotina com o objetivo de  melhorar a qualidade de vida tanto no trabalho quanto na vida pessoal, praticar exercícios físicos, meditar e cuidar da saúde e, de forma mais imediata. 

AoCubo: Se o corretor é uma pessoa ansiosa, como isso pode não atrapalhar as suas  negociações no trabalho? 

Dr. Carlos Alberto Aleixo: A ansiedade pode fazer com que o corretor adote, de forma inconsciente, comportamentos chamados de fuga/esquiva. São comportamentos que ocorrem no sentido de evitar situações aversivas que causam sofrimento emocional devido à preocupação excessiva que prejudica o sono, por exemplo, dificultando a  rapidez de raciocínio, além de outros fatores que irão atrapalhar o fechamento de  negócios. 

AoCubo: A ansiedade no trabalho é comum? 

Dr. Carlos Alberto Aleixo: Sim, devido aos diversos fatores mencionados acima.

AoCubo: Como os chefes e líderes podem ajudar a ansiedade dos corretores? 

Dr. Carlos Alberto Aleixo: Uma das melhores formas de se conseguir a alta performance de uma equipe, em  um mercado altamente competitivo é investir na qualidade dos relacionamentos interpessoais. Para tanto, é preciso identificar as habilidades de cada colaborador e colocá-las em evidência, tanto no âmbito individual, quanto no coletivo. 

Elogios autênticos são sempre bem-vindos e estimulam a alta performance. As falhas, por  outro lado, devem ser tratadas sempre individualmente, no sentido de acolhimento e aconselhamento em forma de críticas construtivas.  

AoCubo: O que fazer se o corretor tiver uma crise de ansiedade em uma negociação  com o cliente? 

Dr. Carlos Alberto Aleixo: O corretor deve prestar atenção em sua respiração e tentar controlá-la. Respire  profunda e lentamente algumas vezes. Reorganize seus pensamentos lembrando  que você está no domínio das informações e dos argumentos que valorizam o imóvel que você está negociando. 

AoCubo: Existe alguma técnica para controlar a ansiedade? 

Dr. Carlos Alberto Aleixo: Meditação e exercícios respiratórios, aliados à boa alimentação, atividades físicas regulares com certeza podem ajudar. 

AoCubo: Uma resposta negativa de um cliente pode gerar mais ansiedade no corretor? 

Dr. Carlos Alberto Aleixo: Pode, contudo, o corretor deve estar sempre consciente que as negativas fazem  parte do negócio. Reavalie sua performance diante da negativa, revise seus  argumentos, mas, principalmente, ouça com muita atenção seu cliente. 

Na fala  dele você encontrará todas as informações para elaborar seus argumentos e para  contornar as objeções do cliente. Jamais tente empurrar o imóvel que ele que você  sabe que não irá atender às necessidades dele. Com certeza o mercado imobiliário está cheio  de boas oportunidades e você conseguirá encontrar a melhor para seu cliente.

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