Fechar uma venda é sempre um motivo de vitória para os corretores de imóveis. Toda a pesquisa, todo o trabalho árduo foi recompensado com um novo negócio na sua cartela. Novos clientes satisfeitos e um imóvel prontinho para ser utilizado em prol do mundo.
Contudo, o trabalho do corretor de imóveis se estende por um longo caminho até o ponto crucial de ‘fechar a venda de um imóvel’. Dúvidas e questionamentos comuns podem vir à tona na mente dos corretores de imóveis.
E é por isso que fizemos esta postagem, caro corretor de imóveis AoCubo. Desenvolver as habilidades para lidar com qualquer tipo de aspecto é fundamental para qualquer profissional do ramo imobiliário. E saber tratar de todas as etapas é uma vantagem e tanto para chegar no tão esperado negócio fechado!
O tema de hoje – a fim de melhorar as habilidades dos nossos corretores e prover conhecimento valioso para o futuro – é sobre clientes indecisos. Nessa postagem você poderá:
-? Entender melhor sobre clientes indecisos
-? Aprender sobre 05 motivos pelos quais os clientes se tornam indecisos
-? Conferir 05 métodos que podem reverter a indecisão dos clientes e aumentar suas vendas de imóveis
Entendendo a Indecisão – O que leva o consumidor de imóveis a real decisão de compra?
Você sabe por que as pessoas são indecisas? Um estudo publicado pela revista científica Nature Communications pode dar uma luz para essa questão.
Christian Ruff – professor e pesquisador de neuroeconomia na Universidade de Zurique, na Suíça – e sua equipe descobriram que boa parte da indecisão, vem da intensidade do estímulo as regiões do cérebro.
Outro fator determinante são que tipo de decisão está sendo tomada. Dependendo do tipo de decisão, a atitude pode ser completamente diferente. “As decisões importantes baseadas nas preferências são diferentes das decisões perceptivas ou baseadas em aspectos sensoriais.”, de acordo com a matéria que você confere aqui.
Já de acordo com a psicóloga Marisa de Abreu Alves – em artigo exclusivo que você confere aqui – a indecisão pode ser característica de formação.
“Acredito que o indeciso sofra tanto por desejar que não haja erros em suas escolhas, como pode sofrer por não se aceitar sendo uma pessoa com dificuldades de escolher entre duas ou mais opções.”, comenta a profissional em seu artigo exclusivo.
Ou seja, caro corretor de imóveis, podemos definir pela condução desses profissionais, que existem dois fatores que afetam a decisão das pessoas: o tamanho da escolha que devem fazer, e o medo inerente de tomarem a decisão errada!
No caso dos imóveis, pelo menos, é justamente isso que acontece. É uma escolha de tamanho gigantesco. Uma vez que um imóvel exige uma movimentação financeira de grande impacto, e muitas vezes, mexe com o futuro da pessoa em outro nível. Já que alguns compram o imóvel para servir como seu novo lar e para realizar o sonho da casa própria.
Para estes que temem pelo seu futuro, ao fazer a decisão errada de onde morar, a indecisão pode ser ainda maior. Ou seja, existem motivos pelos quais o cliente é indeciso. Não é simplesmente capricho. Tudo que é levado com muita importância tende a gerar cada vez mais questionamentos na mente do cliente indeciso.
Mas isso só prova o quão sério o cliente indeciso leva o assunto de comprar imóveis. E é isso que devemos ter em mente quando lidar com esse tipo de cliente indeciso.
Métodos para fechar negócio – confira 05 perfis de cliente indeciso e as soluções para aumentar as vendas de imóveis
Então, caro corretor de imóveis, para fechar mais vendas de imóveis é preciso apenas fazer uma única coisa: trabalhar muito bem os dois pontos comentados no tópico anterior! Quanto menos medo e insegurança sobre a decisão tomada, mais aceitação o cliente indeciso vai ter sobre o imóvel.
Agora, esse medo e essa seriedade na tomada de decisão podem aparecer de diversas maneiras. Agora vamos listar para você 05 formas em que o cliente indeciso coloca esses medos a mostra. Além de apresentar como você pode colocar as soluções sugeridas aqui em suas estratégias para o aumento da venda de imóveis.
#1 – Muitas opções podem atrapalhar os negócios
Assim como acontece quando existem muitas opções dentro de um menu de restaurante, existem os clientes indecisos pois existem muitas opções de imóveis. Isso, na realidade, é muito comum de ocorrer no mercado imobiliário.
Agora, caro corretor de imóveis, você sabe analisar de forma definitiva qual é o problema? É simples, o cliente não está indeciso por existirem muitos imóveis a disposição. O cliente está indeciso pois ele mesmo não sabe o que quer! Não entende as suas próprias necessidades, e não sabe nem mesmo por onde começar.
E, como já diziam os sábios: ‘se o cliente não tiver um ponto de partida, a jornada sequer vai começar’. Agora, como fazê-lo melhorar a indecisão?
Método para fechar negócio com cliente indeciso: Ajude-o e escute-o para definirem juntos o que o cliente precisa que exista no imóvel e quais são suas preferências, para que exista um ponto de partida para a jornada.
Após isso, selecione as informações principais de alguns imóveis que são os principais para atenderem a necessidade do cliente indeciso. E, claro, tire absolutamente todas as duvidas possíveis sobre aqueles poucos empreendimentos que você selecionou a dedo.
O importante aqui é o trabalho de curadoria do imóvel. Entenda sobre as necessidades do cliente indeciso antes dele mesmo compreender o que realmente quer. E coloque a mão na massa para fazer o melhor por ele. Com certeza seu trabalho duro será recompensado com o aumento na venda de imóveis.
#2 – Cliente Indeciso sobre financiamento imobiliário
Outra forma de medo ou insegurança do cliente indeciso se dá pela indecisão sobre financiamento imobiliário. De fato, o financiamento imobiliário para quem não tem experiência, ou para quem está lidando com isso a primeira vez, aparenta ser um produto financeiro complexo.
Principalmente por conta das inúmeras etapas, protocolos e documentos exigidos. O que pode criar na cabeça do cliente indeciso, uma espécie de barreira psicológica. Que pode, por si só, aumentar a real complexidade dos processos do financiamento imobiliário.
Método para fechar negócio com cliente indeciso: seja verdadeiro! Explique e exemplifique todas as taxas que serão pagas e ajude-o a analisar, de acordo com a realidade dele, se será possível o pagamento daquelas parcelas ou não.
Caso não tenha muito envolvimento com financiamento imobiliário, inclusive, separamos as mais recentes novidades sobre ele aqui, aqui, e aqui
Porém, caso desconheça as melhores condições para seu cliente, não tema! Mostrar humildade e ajudá-lo a analisar com calma as opções, mesmo que demore mais, pode desenvolver maior confiança e aumentar suas vendas de imóveis no longo prazo.
#3 – Cliente Indeciso Juridicamente
Para fechar negócios com clientes indecisos, você com certeza precisará estar a par de processos jurídicos. Avaliar se os proprietários dos imóveis pagam os impostos em dia. Bem como ver se o imóvel está livre de outras cobranças.
Afinal, essa é outra insegurança que o cliente indeciso pode ter na hora de fechar um negócio com você, caro corretor.
Método para fechar venda com cliente indeciso: Recolha o máximo de informações com o proprietário e mostre ao seu cliente indeciso documentos oficiais. Que comprovem, genuinamente, que ele não terá problemas com a lei ao adquirir o imóvel. Isso o tranquilizará, e afastará a indecisão e a insegurança de sua mente.
#4 – Cliente Indeciso por insegurança pessoal
Esse tipo de cliente, na verdade, é um dos motivos por termos colocado as explicações científicas no começo do texto. Para ser um corretor de imóveis bem sucedido, e principalmente aumentar suas vendas de imóveis, é preciso ter feeling (sentimento) sobre o melhor momento para concretizar as coisas.
Muitos clientes, mesmo que o corretor de imóveis mostre de forma gradual que não haverá motivos para a insegurança, ainda sim não se tranquilizam. E isso é um processo interno das pessoas, que muitas vezes precisa seguir o ritmo interno dela para que seja solucionado.
Método para fechar venda com cliente indeciso: O tempo de decisão é particular de cada um. Assim, respeite o tempo interno das pessoas e não pense que o cliente “está criando empecilhos”, pois isso pode ser o jeito dele dizer “não estou pronto para essa decisão ainda”.
Dê tempo ao tempo, e pense que essa é uma venda de longo prazo. Continue atendendo-o da melhor maneira possível e apenas abasteça-o de conteúdo relevante, gradativamente.
#5 – Pensar logicamente também faz parte
Já dissemos em outras postagens que existem clientes que tomam suas decisões com base em uma percepção emocional. Devem entrar no ambiente e se sentirem bem. Contudo, existem outros que tomam suas decisões com base na pura lógica. Ou seja, qual tipo de imóvel será mais vantajoso para meu estilo de vida.
E, qualquer um deles, está propenso também a ter momentos de indecisão. Agora, como posso convencer uma pessoa que pensa logicamente, em adquirir um imóvel
Método para fechar venda com cliente indeciso: ? Bem, a primeira coisa é seguir a linha de raciocínio e convencê-lo em seus mesmos termos. Analise logicamente todas as opções de apartamento e prepare seus argumentos para dialogarem no mesmo tipo de linguagem.
É como se o cliente indeciso estivesse pensando “qual desses apartamentos eu consigo lucrar mais com a revenda?”. Enquanto você está preocupado em falar “se você comprar este imóvel, a vista será linda”. Entendeu o ponto? Um argumento emocional não funcionará com alguém que pensa de forma lógica e racional, colocando seus investimentos em primeiro plano.
Então, gostou do conteúdo? Quer saber mais sobre como aumentar as vendas de imóveis? Conquistar mais clientes e resolver seus problemas com clientes indecisos, vendo os melhores métodos para vender imóveis? Vem com a gente e navegue em nosso blog!
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