Como Construir Valor e se conectar com seus clientes

Sabe quando você conversa com uma pessoa e sente que já a conhece há anos? Conhece aquela sensação de que depois do primeiro minuto de conversa com alguém, o assunto fluiu muito bem? Pois é, é sobre isso que vamos falar no conteúdo de hoje: rapport!

A maioria dos profissionais de vendas não consegue perceber isso. Inclusive, a maioria dos seres humanos não consegue. Mas o cérebro humano gera respostas a micro estímulos, pequenos demais para o olho nu perceber, e que afetam a maneira de ver e pensar uma mesma situação, sem que a pessoa note.

Isso, caro corretor de imóveis, quer dizer basicamente que, se você souber conduzir uma conversa com um potencial cliente, ele pode ficar mais propenso a comprar. E não estamos falando aqui de manipulação ou enganar alguém.

Estamos falando de uma técnica de negociação para corretores de imóveis, que se baseia nos princípios da psicologia. E que, além de ser comprovada há muito tempo, proporciona altos resultados para vender mais imóveis online ou pessoalmente.

Ficou curioso para saber mais? Confira o que traremos para você a seguir:

-? O que é Rapport
-? Princípios e benefícios do Rapport para conquistar mais clientes e vender mais imóveis
-? Como construir rapport e entregar valor para seus clientes

O que é Rapport?

O rapport é uma expressão, original da língua francesa, que significa “criar uma relação. Esse significa, inclusive, resume muito bem o conceito da técnica de negociação que pode ser aplicada para vender mais imóveis.

A ideia, na prática, é utilizar de instrumentos que todos temos para estabelecer uma conexão com outra pessoa. Fazer com que ela se sinta ouvida, respeitada e compreendida. Mas principalmente que a percepção da pessoa sobre você se torne mais elevada. Isso inclui, também, aquilo que você transmite e o que você vende! Assim:

“Rapport é a técnica de criar empatia com outras pessoas para alcançar uma comunicação mais assertiva, harmônica e fluida. Com o objetivo principal de trazer maior confiança para o processo de comunicação”.

Caso queira saber mais sobre o que é rapport e como ele pode ser aplicado, sugerimos esse livro aqui e esse aqui. Ambos com excelentes críticas e perfeitos para iniciantes no assunto.

Princípios do Rapport – No que se baseia essa técnica de negociação para corretores de imóveis

O rapport é um dos itens da técnica de vendas RAIN Selling. Caso esteja interessado em saber mais sobre essa técnica de negociação, clique aqui. Também temos um conteúdo fresquinho com a técnica de Spin Selling para corretores de imóveis bem aqui.

Rain significa Rapport (R), Aspirações e Aflições (A), Impacto (I) e Nova Realidade (N). No qual as aspirações e aflições se referem aos problemas e as dores dos clientes, o impacto se refere ao quanto que a vida da pessoa seria afetada caso os problemas e dores não fossem resolvidos, e a nova realidade diz respeito ao quanto a vida deles mudaria trabalhando com você, ou aceitando os seus serviços.

Contudo, focaremos apenas no Rapport, caro corretor de imóveis. Segundo estudo da Psychology Today, o rapport possui uma determinada potência para resolver situações difíceis.

E essas situações podem vir das mais diversas formas: com os filhos adolescentes, com os chefes no trabalho, ou com os potenciais clientes e compradores de imóveis. E para que tudo corra bem, é preciso se atentar a alguns princípios do rapport, que são:

# Atenção e Empatia: Prestar atenção genuinamente naquilo que o outro está falando e ter interesse de verdade pela vida das pessoas pode fazer maravilhas com a negociação de imóveis.

# Sorrir e ter Positividade: A comunicação, para que seja gerado o sentimento de empatia, precisa ser amigável e alegre, porém desenvolvida com todo o cuidado para que não ultrapasse os limites entre invasão de privacidade e conexão genuína de interesses.

# Confiança e Sincronia: Sabe aquela sensação de “estar na mesma página” da outra pessoa? Então, ela pode ser atingida por uma linguagem corporal adequada entre outros tantos artifícios que desenvolverão a confiança de ambos um no outro, além da sincronia entre cliente e corretor de imóveis.

Benefícios do Rapport – Confira como essa técnica pode alavancar a venda de imóveis

Agora que sabemos de onde o rapport veio, e quais os princípios desse pilar da técnica Rain Selling, está na hora de falarmos sobre os benefícios do rapport. Mais especificamente, os benefícios do rapport no aumento da venda de imóveis!

# Aumento da Confiança do Cliente

Os seres humanos, em geral, sentem a necessidade de se diferenciar da maioria. Ter um propósito único na vida e fazer parte de algo maior, conseguindo ao longo de sua jornada, respeito.

Ao desenvolver um bom rapport com o cliente, o corretor de imóveis poderá não só ter mais confiança em si, como o cliente terá mais confiança em si. E, claro, como consequência, o cliente terá maior confiança no corretor de imóveis.

E, quanto maior a confiança, mais próxima e sólida será a conexão entre o cliente e o corretor. Deixando a pessoa mais preparada para a compra de imóveis. Além de garantir o próximo item.

# Pavimentar conexões de longo prazo

Por quanto tempo você espera manter contato com seus clientes? Quantos imóveis você acha que seus clientes irão comprar, alugar ou vender com você? Pois é, se você pensa que cada cliente te renderá apenas uma única venda ou compra, então não há necessidade de fazer rapport.

Porém, se seu objetivo é criar conexões duradouras. Fazer com que seus clientes se sintam compreendidos e passem a valorizar você. Tendo-o como “meu corretor de imóveis”, então há uma grande chance disso se concretizar fazendo rapport!

# Tomar o controle do Diálogo

Na aplicação do rapport, o corretor de imóveis automaticamente consegue a possibilidade de controlar o diálogo. Não estamos dizendo que isso acontecerá em 100% dos casos. Muito menos que esse é o objetivo do rapport. 

Mas mesmo de forma sutil, o corretor de imóveis consegue, ao fazer um bom rapport, entrar na mesma “frequência” que o cliente, e através de uma empatia e uma sintonia ligeiras, controlar o ritmo e o tom da conversa através do que você, corretor de imóveis, empregar no diálogo.

Nem é preciso ser um especialista em técnicas de vendas e negociação para corretores de imóveis para saber que: quem controla o ritmo da conversa, tem controle de sua direção. E é obvio que vender um imóvel fica muito mais fácil com a situação sob controle. Afinal, não queremos transmitir um cenário estressante e que cause muita objeção para o cliente.

# Abertura Emocional dos Clientes

Comprar um imóvel, ou vender um imóvel é sempre uma decisão complexa. Mesmo os mais seguros dos clientes ainda temem que algo possa dar errado na negociação. Relembram todas as notícias sobre gente que se deu mal, e ficam com receio que algo parecido aconteça.

Então, caro corretor de imóveis, é através do rapport que você pode preparar melhor o lado emocional do cliente. Inclusive, é comprovado pela ciência que nossas emoções tem um papel fundamental nas nossas decisões.

E o rapport ajuda justamente em derrubar barreiras emocionais do cliente, fazendo com que ele se abra para você. E muito mais que isso. Fazendo com que ele esteja preparado para todas as promessas, garantias e soluções que você tem a oferecer para ele.

Rapport para corretores de imóveis – Como construir rapport e entregar valor para seus clientes

Agora, como tópico final de nosso conteúdo, vamos trazer como os corretores de imóveis podem criar rapport. Afinal, o mercado imobiliário é único quando o assunto é negociação. Confira como criar o melhor rapport possível no mercado imobiliário e potencializar a venda de imóveis!

# Conexões genuínas

O corretor de imóveis lida com clientes, potenciais clientes e outros prospects todos os dias. E, assim como esse contato diário, o rapport também precisa ser construído dia após dia. A consequência disso é que o rapport será muito mais eficaz e natural. Provendo conexões genuínas e consistentes.

Para isso, é fundamental entender o que o seu cliente deseja de verdade. Quais são as reais necessidades dele e o que o motiva para buscar a compra, venda ou aluguel de um imóvel.

# Contato Visual

O contato visual, seja online ou pessoalmente, é a melhor tática de um corretor de imóveis para potencializar as vendas e construir rapport. Isso porque pessoas que não olham nos olhos são vistas com maior desconfiança. Como se estivessem com receio da situação.

E essa não é a expressão correta a se passar para um bom rapport com o cliente. Para construir um bom rapport é necessário manter o contato visual, o que permite que o corretor de imóveis se adapte as mudanças nas reações do cliente.

No caso da venda de imóveis online, o segredo estão no bom uso da câmera. Ligue a câmera e deixe-a em uma altura que você possa sempre olhar diretamente para ela. E mesmo que o cliente não queira ligar a dele, ligue a sua, isso transmite autoconfiança chave para o sucesso!

# Boa postura e Boa Aparência

Não é preciso dizer para um corretor de imóveis que a primeira impressão é importante, não é? É preciso estar impecável, ou tentar estar o mais próximo disso, para que sua aparência não crie barreiras com seus clientes.

Tente sempre estar bem vestido e com postura ereta e voz eloquente. Isso transmite confiança, reduz o seu estresse e o do cliente, além de afastar o medo de estar em uma conversa com alguém que realmente não possa resolver o problema (no caso do cliente).

# Ofereça vitórias e use os gatilhos mentais com o básico da comunicação

É bem simples, corretor de imóveis. Alguns hábitos básicos de comunicação fazem com que você transmita a todos maior confiança. Além de uma autoridade única que desperta gatilhos mentais chave para que seu cliente o enxergue como um excelente profissional.

Sorrir, manter-se relaxado mas com boa postura, lembrar-se do nome das pessoas, além de escutar com cuidado o que o cliente diz, são alguns dos bons hábitos. Além de fazer com que o cliente automaticamente sinta que sua autoridade e sua reciprocidade, garantem que ele acertou na escolha do profissional, deixando-o com uma sensação de vitória.

# Espelhamento e criação de laços

A criação de rapport com essa técnica é incrível. O corretor de imóveis utiliza –  com descrição e bom senso – uma linguagem corporal que seja semelhante a de seu interlocutor. Entendendo seus gestos, expressões e postura, a fim de fazer com que o subconsciente do cliente crie uma ligação entre ambas as pessoas.

Escolher as palavras certas e usar expressões e tom de voz semelhantes ao do interlocutor encaixam muito bem com essa tática. Tudo para que o rapport seja bem estabelecido e o corretor de imóveis possa construir e entregar valor para seus clientes.

# Pesquise e elogie sinceramente

Você conseguiria conversar de verdade com alguém sem ter sequer nenhuma informação sobre a pessoa? Pois é, não dá! Então, quando lidar com um cliente, faça uma pesquisa prévia do que ele faz, e quais são seus interesses e necessidades. O que mostra uma empatia e interesse genuínos pela pessoa.

O mesmo vale para os elogios que vão sendo construídos ao longo da conversa. Afinal, quem não gosta de ser elogiado? Isso faz com que seu cliente se sinta mais próximo de você, contudo não force a barra! Leve o contexto em consideração e não dispare elogios sem motivo.

# Chame a pessoa pelo nome e compartilhe experiências

Já chamou seu cliente para tomar um café com você? Não? Então você está perdendo tempo! Visitar um imóvel e sair para tomar um café logo em seguida pode ser a chave para criar um bom rapport. É uma experiência compartilhada e te permitirá aplicar outra técnica simples e muito efetiva: chamar a pessoa pelo nome! Isso cria empatia e maior proximidade entre vocês.

Gostou do conteúdo? Quer saber mais sobre técnicas de venda para corretores de imóveis? Construir mais valor para seus clientes e vender mais imóveis? Continue no nosso blog e aprenda muito mais!