Supere as objeções mais comuns dos clientes e venda mais!

Corretores e consultores do mercado imobiliário são, por natureza, pessoas versáteis. Dia após dia lidam com diversos tipos de clientes, conquistando uma legião de pessoas que compram, vendem e se mudam para novos imóveis.

Porém, todos os corretores devem encarar aquela etapa da venda que gera uma certa dor de cabeça: as objeções. Ter objeções é normal. Afinal, a maior parte das famílias e indivíduos que buscam imóveis sabem que aquele é um investimento grande.

Agora, sabe como você pode superar as objeções de seus clientes e vender mais? Separamos aqui algumas das reclamações mais comuns dos clientes. Também, esperamos te passar algumas dicas para conquistar ainda mais seu público. Preparado?

Por que os clientes têm objeções?

O mercado imobiliário no Brasil é um setor valorizado. Empresas realizam amplas pesquisas para que construtoras criem projetos desafiadores e tragam ao cliente final um conceito novo de vida.

A valorização do setor traz altos rendimentos aos imóveis que se tornam uma opção de investimento sólido e rentável. Porém, esses valores são consideráveis na aquisição de propriedades, o que pode causar certa insegurança para os compradores.

Esse é um dos motivos de todas as objeções que os compradores possam ter com um imóvel. Movidos pela insegurança, insatisfação com alguma características do imóvel ou mesmo medo. Isso é perfeitamente normal em tempos de grande mudança na vida das pessoas.

Agora, você sabe como superar esses medos? Esses temores podem ser superados com soluções oferecidas pelo próprio corretor. São atitudes simples, mas que fazem uma grande diferença na vida do cliente final.

Além disso, é possível que o cliente, ao final de todo o processo, olhe com outros olhos para o corretor. Também, isso pode te render boas indicações no futuro, portanto, fique atento em ajudar seu cliente a superar suas inseguranças, medos ou possíveis características do imóvel. 

Imóvel caro – Preço do imóvel x Renda do cliente

A primeira objeção da lista é ligada a primeira coisa que a maioria dos clientes enxerga no imóvel: preço. Ouvir que o imóvel é caro virou quase uma rotina para os corretores, à medida que o reajuste salarial brasileiro não acompanha a valorização do mercado imobiliário.

A primeira coisa que o corretor pode fazer para reverter a reação do cliente em algo um pouco mais positivo, é evidenciar o custo x benefício da compra. Muitas vezes, as vantagens precisam ser relembradas para que o preço não se sobressaia demais.

Também, mostre a ele a relação do preço do imóvel com o mercado. Sabe-se que é preciso, às vezes, um bom investimento para garantir um imóvel, mas se o cliente fizer uma comparação com outros imóveis nas proximidades ou mesmo imóveis com a mesma características, pode ser que o comprador perceba que o imóvel não está tão caro assim.

Transporte – É sempre bom ter um lugar para guardar o veículo

O Brasil sempre foi um país voltado para carros. Mesmo com a expansão de políticas públicas ligadas a qualidade e a viabilidade do transporte público em São Paulo, os carros ainda são maioria.

Com isso, entra a segunda reclamação da lista: falta de vaga de garagem. Geralmente, quando essa objeção é apresentada, é porque as outras características do imóvel já foram aprovadas pelo comprador. 

Um corretor preparado, preocupa-se com isso antes mesmo de mostrar a propriedade ao cliente. Com isso, entra um trabalho de pesquisa minucioso para oferecer alternativas viáveis para esse comprador, caso o corretor pense que o imóvel em questão é o ideal.

Uma das soluções mais diretas é o possível aluguel da garagem de outro apartamento. Alguns condomínios oferecem vagas do próprio prédio para aluguel direto também. Outra alternativa é a opção de estacionamentos próximos ao imóvel.

Outra dica que pode facilitar a transição para um novo imóvel, é evidenciar aos compradores as opções de transporte público. Muitas vezes a garagem é necessária pois o carro é necessário.

Mostrar a seus clientes que o imóvel oferece outras opções viáveis de locomoção pode ser o passo que faltava para uma negociação de sucesso. 

Informações de menos – Falhas na comunicação ainda são um problema para o cliente

Esse é um dos problemas comumente listados pelos clientes. Basicamente, ele significa alguma falha na comunicação. Geralmente, essa reclamação acontece no primeiro contato entre o corretor e o cliente, após a checagem de um anúncio online.

É preciso tomar muito cuidado, no caso do corretor, para avaliar de onde vem essa falta de informação. Se realmente forem informações básicas, talvez o problema seja dos anúncios da corretora.

Contudo, se as informações forem em um processo posterior da negociação, talvez seja melhor fazer uma autoavaliação das técnicas de venda utilizadas. Confira se as informações sobre o imóvel, sobre as condições de pagamento e a documentação estão em ordem.

Caso tudo esteja bem, é possível que essa objeção seja um modo do cliente sair de uma situação indesejada, ou seja, ele está escapando da decisão de compra. Seja para procurar outras oportunidades ou por qualquer outro motivo. Saiba diferenciar cada uma delas.

Assim, como corretor, questione o cliente educadamente sobre o que mais ele precisa saber do imóvel e das questões relacionadas a ele. Faça isso para facilitar a toma de decisão do cliente e entender exatamente qual é a questão que o aflige. 

Mercado – Crises econômicas e queda de rendimento

Outra queixa normal, principalmente de 2008 até este ano, é “o mercado está em crise”. Clientes apresentam essa objeção porque estão preocupados com a instabilidade dos rendimentos e da compra.

O planejamento prévio por parte do cliente é essencial. Orçamento definido também é outro facilitador para que o cliente se sinta mais seguro. Uma dica nessas situações é a opção de um contra-argumento eficiente.

Os corretores podem explicar que, por mais que o mercado esteja “em crise”, também são criadas as melhores oportunidades. Como, por exemplo, excelentes imóveis abaixo do preço médio praticado.

Foque nos pontos positivos sempre! Sejam eles da região, do imóvel em si, ou da época na qual o cliente está procurando o imóvel. Por fim, traga sempre segurança e ajude seu cliente a superar suas inseguranças, medos e objeções.