como agir em uma negociação imobiliária

Todo vendedor precisa de estratégias de vendas, assim como todo corretor de imóveis. Por isso, nós da imobiliária digital AoCubo entrevistamos um especialista em vendas para explicar como funciona e como fazer a negociação imobiliária. Todo corretor de imóvel precisa ler essas dicas, logo abaixo! 

A negociação imobiliária

A negociação imobiliária é um conceito que precisa ser discutido e aplicado no dia a dia do profissional de vendas, como o corretor de imóvel. 

Sabemos que a negociação com o cliente é uma prática muito decisiva e que precisa ser bem executada. 

Conversamos com um especialista para descobrir tudo sobre negociação comportamental, uma estratégia que pode ajudar os corretores na hora de vender imóveis. 

Entrevista da AoCubo sobre negociação imobiliária

Mauro Bonon é o nosso entrevistado de hoje, um especialista que falará sobre as estratégias de negociação de vendas, principalmente a negociação comportamental e afetiva. 

Mauro é consultor, palestrante, coach, mentor e professor universitário. Confira as dicas desse especialista em negociação comportamental. A seguir: 

AoCubo: Explique o que é negociação imobiliária efetiva? 

Mauro Bonon: É a aplicação de método e arte. Método como as 5 dimensões da venda efetiva: contato, relacionamento, confiança, reais necessidades, oportunidades e desejos, além de entregas afetivas. E arte como papel e responsabilidade do negociador.

AoCubo: Como aprender a fazer a negociação imobiliária efetiva?

Mauro Bonon: Via aplicação de método e a arte da negociação.

AoCubo: Qual é o papel do corretor de imóvel nas negociações?

Mauro Bonon: Obter a confiança de quem o procura para, durante o processo de negociação, obter as reais necessidades, desejos e oportunidades do cliente. Sem confiança, muito provavelmente a negociação efetiva passa a ser uma barganha em que o preço será o diferencial e não o valor efetivamente.

AoCubo: Conte as melhores dicas para os corretores de imóvel realizarem a negociação imobiliária efetiva!

Mauro Bonon: Comece por estabelecer um relacionamento. Pode ser pela oferta ou pedido inicial. Mas, criar um conta-corrente emocional com o cliente em que há mais “depósitos” de orientações, experiências, aprendizados do corretor ao invés de “saques” como “últimas unidades”, “oferta por tempo limitado” e outras artimanhas que endereçam para barganha e negociata ao invés de negociação efetiva

AoCubo: Como o corretor de imóvel iniciante pode realizar esse tipo de negociação?

Mauro Bonon: Sim. Mas há alguns pré-requisitos básicos. São eles: experiência, vivência, conhecimento da empresa, do produto (bens ou serviços), maturidade e inteligência emocional para lidar com situações que envolvam processos de tomada de decisão, resiliência e conhecimento das características do comportamento do cliente.

AoCubo: Quais os principais erros que um corretor pode cometer na negociação?

Mauro Bonon: Não entender que o tempo não é o dele para fechamento do negócio. O processo de negociação efetiva tem seu próprio tempo. O cliente tem seu tempo. O erro ocorre quando imponho minha necessidade/urgência para mediar ou negociar.

AoCubo: É mais fácil aprender a negociar na prática ou se dedicando aos estudos?

Mauro Bonon: A educação corporativa obedece aos mesmos princípios da educação. A priori e à posteriori. Não há necessidade de se construir caminhos que já foram trilhados. Os estudos reduzem o tempo e energia necessários para esse tipo de aprendizagem. 

Contudo, quando falamos de processos andragógicos, somente fará sentido para um adulto se ele puder praticar o aprendizado. 

Por esse motivo, a educação corporativa lança mão de oficinas, workshops, simulações, role plays, estudos de cases dentre outros, para trazer o mais próximo da prática. A prática, por sua vez, é a que melhor consolida o processo de aprendizado.

AoCubo: Quais os estudos indicados sobre esse tema?

Mauro Bonon: Negociação efetiva; técnicas de negociação; como obter o sim; negociação comportamental; como superar objeções; além de treinamentos específicos sobre o produto (bens ou serviços) que se pretende ofertar.

AoCubo: Tem como recuperar uma negociação perdida?

Mauro Bonon: Gostei da pergunta retórica. A resposta é não. O que pode ocorrer é a retomada do processo de negociação para, então, buscar outros meios, argumentos, situações, valor e diferenciais que permitam uma nova rodada de negociação.

AoCubo: Existe alguma técnica para controlar a negociação?

Mauro Bonon: A utilização do método. A arte pode ilustrar, ajudar a co-criar um bom storytelling e auxiliar na narrativa para criar uma boa experiência. Mas somente o método garantirá o sim ou o não em um processo de negociação efetiva.

Gostou de saber mais sobre essa estratégia que pode ser aplicada na negociação imobiliária? Então leia outros conteúdos sobre vendas no nosso blog e redes sociais!