Saiba qual é a melhor abordagem de venda usar em cada tipo de imóvel

Se você atua como corretor de imóveis, uma das coisas que precisa saber é qual a melhor abordagem de venda usar para cada cliente.

Isso mesmo! Embora pareça algo meio óbvio, muitos profissionais dessa área acreditam que apenas mostrar as vantagens e desvantagens de cada imóvel é o suficiente para garantir as melhores vendas. 

Porém, na maioria dos casos, os clientes precisam de um suporte maior, até mesmo por não ter certeza sobre o que querem ou precisam. 

Sendo assim, para se diferenciar nesse mercado é necessário usar um método de venda que seja compatível com a demanda apresentada por cada cliente. Isso levando em conta o tipo de imóvel desejado, forma de aquisição, orçamento e uma série de outros fatores. 

Nesse post, trouxemos algumas dicas de abordagens que você pode adotar, baseado no que o seu cliente diz sobre as necessidades dele. E a primeira delas é: 

Imóveis na planta para clientes sem urgência de compra e com mais tempo para se planejar 

Esse tipo de cliente tem se tornado mais comum. Geralmente são pessoas que visam investir em um imóvel, mas sem aquela urgência de se mudar em poucos meses. 

Esses clientes geralmente já possuem um imóvel, moram com familiares/amigos, ou pagam aluguel. Nesse sentindo, a melhor abordagem de venda é mostrar os imóveis na planta.

Isso porque esse tipo de imóvel é ideal para pessoas que se planejam, a médio e longo prazo, para adquirir um imóvel e preferem pagar parcelas menores. Além disso, esse tipo de negócio se destaca pela alta valorização, dependendo da localização.

Para potencializar a sua abordagem e assim garantir o fechamento do contrato, é possível usar recursos gráficos como projeções 3D do condomínio ou edifício já finalizado. Outra alternativa é mostrar um decorado para que o cliente tenha uma noção mais clara de espaço e até mesmo opções de decoração. 

Assim ficará muito mais fácil para o cliente visualizar o projeto finalizado. 

Imóveis usados para clientes com orçamento menor e urgência para se mudar 

Provavelmente esse é o tipo de cliente mais comum atualmente no mercado imobiliário. São pessoas que não possuem um orçamento tão grande para adquirir um imóvel, têm listas de exigências relativamente grandes, e também urgência em se mudar. 

Nesse tipo de situação o imóvel usado acaba sendo a melhor alternativa. Isso porque, ele já está pronto para morar, e tende a ter um preço mais baixo do que um novo.

Além disso, outra vantagem é que a negociação desse tipo de bem é mais fácil, justamente porque ele possui uma margem maior. Contudo, é preciso deixar claro para o cliente que geralmente esses imóveis exigem reformas de diferentes níveis para se tornarem os ideais. 

Seja a troca de encanamento, até uma simples pintura na parede. O que você não pode fazer é afirmar que o bem não precisará de retoque nenhum quando na verdade isso é fundamental.

A melhor abordagem de venda para esse tipo de situação é o detalhamento. Nunca tente esconder nada do seu cliente. 

Ele vai basear a decisão de compra dele na confiança que tem em você. Logo, se você quebrar esse laço, também vai perder a venda. 

Seja sincero quanto a situação do bem e do que ele precisa para se tornar o imóvel dos sonhos do cliente. Inclusive, aqui vale também se munir de recursos tecnológicos para mostrar as possibilidades que uma boa reforma pode trazer. 

Existem aplicativos, por exemplo, que conseguem mudar a cor das paredes através da realidade aumentada, ou até mesmo inserir móveis em um espaço. Então use isso a seu favor. 

Melhor abordagem de venda: Casas térreas para clientes idosos ou com algum tipo de necessidade especial

Muitos clientes acabam querendo comprar um novo imóvel depois de certa idade ou porque o bem atual não atende as necessidades. É o caso de idosos e pessoais com necessidades especiais. 

Geralmente para esse tipo de pessoa as casas térreas são as mais indicadas. Elas não possuem escadas, o que facilita a locomoção. Além disso, tendem a ser mais espaçosas. 

Aqui a melhor abordagem de venda é valorizar justamente o fato do cliente ter mais comodidade com esse tipo de imóvel, mesmo que ele tenha que investir um pouco mais. 

Kitnets/estúdios para quem não se preocupa com espaço, mas preza por boa localização 

As kitnets ou estúdios são opções pequenas mas que geralmente têm uma excelente localização. Regiões centrais, por exemplo, tendem a ter um alto volume desse tipo de imóvel, que é ideal para quem mora sozinho ou em casal, e também para estudantes universitários. 

Nesse caso, a melhor abordagem de venda seria valorizar onde o bem está localizado. Apesar do cliente ter um espaço mais limitado, ele provavelmente vai ficar perto de tudo. 

E uma coisa bacana é que atualmente boa parte dos projetos residenciais do gênero presa pela criação de espaços coletivos. Entre eles lavanderias, academias, piscina e até espaço gourmet. 

Ou seja, você pode ressaltar que o cliente terá a principio um espaço privativo relativamente pequeno, mas que em contrapartida também terá uma série de serviços a disposição. 

Casas germinadas para quem deseja um preço acessível em um imóvel novo

As casas germinadas se caracterizam por serem ligadas uma nas outras. O famoso “parede com parede”. Elas podem ser boas opções para casais e famílias.

Isso porque, é possível ter o espaço desejado, bem como a localização almejada, mas, com um preço mais acessível. Mas é claro que existe a questão que a privacidade acaba sendo menor por conta da ligação entre as residências. 

A melhor abordagem de venda nessa situação é mostrar que boa parte dos itens de desejo comuns de quem quer comprar uma casa podem ser atendidos, mas com um preço mais acessível. Por exemplo, é mais fácil encontrar casas nesse estilo com dois, três e até quatro quartos. 

O cliente também pode ter a possibilidade de criar uma horta ou jardim. Só é preciso mostrar que mantendo uma boa relação com a vizinhança, o cliente pode ter a casa dos sonhos, sem acabar quebrando financeiramente por isso. 

Estudando as necessidades do cliente e se mantendo sempre atualizado, será mais fácil usar a melhor abordagem de venda para cada situação. Lembre-se, um corretor de imóvel de sucesso precisa saber ouvir o seu cliente e dar alternativas mais adequadas. Gostou do post? Aproveite para conferir também o post sobre Checklist e aprenda como colocar no ar uma estratégia de venda imobiliária efetiva.