Sabemos que um corretor de imóvel precisa utilizar diversas técnicas e estratégias para vender mais, ainda mais em um mercado cada vez mais competitivo. Por isso, nós da imobiliária digital AoCubo queremos dar dicas da psicologia de vendas para os corretores aumentarem seus ganhos nessa profissão. Confira abaixo!
O que é?
A psicologia de vendas pode aparecer em diversos meios de comunicação, como anúncios, nas cores e também na conversação.
O principal objetivo da psicologia de vendas é fisgar a atenção alheia, ou seja, do possível cliente.
Essa técnica de vendas traz muitos benefícios para quem utiliza: aumento das vendas, cria relacionamentos, minimiza os erros, proporciona melhores experiências, entre outros.
Existem alguns conceitos aplicados nessa estratégia de vendas, como a lógica do consumo e o poder do hábito.
A estratégia da psicologia de vendas é descobrir os pontos em comum entre os seres humanos e utilizá-los como pontos positivos para concluir as vendas.
Como aplicar a psicologia em vendas?
É possível utilizar as estratégias da psicologia de vendas no dia a dia do trabalho de um corretor de imóveis.
Porém, é preciso usar de forma positiva, honesta e profissional, ou seja, entender como funciona o cérebro do cliente, mas sem querer enganá-lo.
Dessa forma, você usa essa técnica de vendas para apresentar as vantagens e benefícios da compra, mas sem interferir nas suas decisões dos clientes.
Agora que você sabe o que é e a possibilidade de utilizar essa estratégia de psicologia de vendas na corretagem, confira algumas técnicas psicológicas que podem ser utilizadas:
- Psicologia de vendas para clientes argumentativos
Os clientes argumentativos são aqueles que sempre terá uma resposta ou um argumento contrário após a fala do corretor.
Sabemos que não devemos jamais interromper o cliente ou fazer correções de modo grosseiro que deixe a pessoa desconfortável.
Mas é possível usar a psicologia de vendas para argumentar com cuidado esse cliente mais interrogativo.
O corretor de imóvel precisa manter a calma, esperar a fala do cliente e devolver os argumentos apenas quando o cliente estiver ouvindo.
A melhor estratégia para contra-argumentar é a utilização de números, estatísticas, fatos, fontes e outros recursos que comprovam a sua fala.
- Se colocar no lugar do cliente
A psicologia de vendas é uma estratégia humanizada que busca entender o raciocínio do cliente.
Portanto, o corretor pode se colocar no lugar do interessado no imóvel e pensar como gostaria que fosse essa negociação.
Lembre-se de situações em que você estava no papel de cliente e como pensou no “papo de vendedor”.
Assim, você consegue imaginar como o cliente gostaria de ser atendido e o que ele deseja saber sobre o imóvel.
Pense em como você iria pensar nas necessidades específicas e apresente as soluções que o cliente está esperando de você.
- Desperte os gatilhos mentais
Já falamos aqui no blog da AoCubo sobre os gatilhos mentais e como os corretores podem utilizar essa técnica da psicologia para usar nas suas vendas.
Essa estratégia visa despertar sensações e emoções no cliente de maneira natural e quase imperceptível.
Uma das formas de estimular um gatilho é utilizando a técnica da afinidade, ou seja, pessoas se dão bem quando possuem os mesmos interesses ou preferências similares.
Dessa forma, você pode definir o seu público-alvo para encontrar clientes com interesses parecidos.
Existem várias maneiras de definir esse público, como por idade, público sênior ou geração Z, por exemplo.
- Explore o imóvel e promova uma experiência
O ser humano gosta de passar por experiências para sentir quais são os sentimentos e emoções que são despertos.
Por isso, procure explorar ao máximo o imóvel com o cliente para ele ter a sensação de como será morar naquela propriedade.
Lembre-se de levá-lo nas áreas externas, se for condomínio, como piscina, academia, área de lazer e outros espaços.
Além disso, é bem legal também levar o cliente nas proximidades do imóvel, caso ele queira conhecer a região.
Uma boa ideia é mostrar as facilidades e utilidades dos locais próximos, como padarias, mercados, farmácias, escolas, hospitais e parques.
- A psicologia de vendas contra a reclamação do preço
Na maioria das vezes, os clientes reclamam do preço do imóvel, mesmo que tenha um valor consideravelmente bom.
Já é quase natural receber esse tipo de argumento para descobrir se o corretor consegue diminuir o valor do imóvel.
Mas se você considera o valor justo e ideal para certo imóvel, então utilize a psicologia de vendas que mostra o verdadeiro valor do que está à venda.
Procure justificar o preço com as características da propriedade para convencer o cliente que o valor é realmente honesto.
É preciso ter argumentos para vencer o famoso “está caro” tão falado pelos clientes e potencializar o medo de perder a ótima oportunidade de compra.
- O senso de urgência para vender imóvel
Em qualquer venda, o senso de urgência pode ser estabelecido no momento da negociação com o cliente, inclusive na hora de vender imóvel.
Os corretores de imóvel podem acionar a ideia de escassez, ou seja, que determinada propriedade é a última oportunidade disponível.
Mas seja verdadeiro e só utilize esse argumento se realmente você não possui outro imóvel com as mesmas características e valor.
Além disso, se outros clientes também estão interessados no mesmo imóvel, então pode ser informado para mostrar que ele pode perder essa oportunidade.
Desse modo, o cliente que estiver realmente com vontade de comprar o imóvel irá concluir a compra o mais rápido possível.
- A psicologia desperta as memórias afetivas
Procure ouvir com muita atenção o que o cliente deseja em um imóvel e pergunte a ele quais são as memórias afetivas em relação às melhores casas ou apartamentos que já morou.
Esse cliente pode te contar de uma janela, um porta de uma casa durante a infância ou da casa da avó e contar que gostaria de algo semelhante.
Dessa forma, você consegue buscar imóveis com as características parecidas ou similares para o cliente se sentir acolhido em seu futuro lar.
Lembra que as pessoas gostam de experiências e sensações? Então procure encontrar propriedades que ofereçam essas emoções afetivas.
Você também pode utilizar a estratégia de venda Home Staging para o imóvel trazer as memórias afetivas através dos objetos pessoais e móveis sentimentais.
Agora que você sabe algumas estratégias da psicologia de vendas para corretor de imóvel, utilize-as no seu dia a dia. Aproveite para ver mais dicas no nosso blog, redes sociais e site!
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